Lärdomar: kostnaden för felaktig prissättning (webinar)

Den 8 november höll vi ett webbinarium med prissättningsexperten Ingrid Bonde, Principal of Oxx, och den erfarne entreprenören Joachim Karlsson, VD för Almi Invest och styrelseordförande för vloxq.

Prissättning som strategiskt instrument är ett hett ämne, men vårt övergripande intryck är att endast ett fåtal företag verkligen utnyttjar det som en kraftfull resurs.

Både Ingrid och Joachim berättar skräckhistorier om prissättning som gått fel, missade affärer på grund av för låg prissättning (ja, du läste rätt), förlorade intäkter och minskade marginaler på grund av att prissättningen inte hanteras konsekvent. Något som Ingrid betonar är mycket viktigt: "Din prissättningsstrategi är aldrig färdig; den bör kontinuerligt bearbetas av en tvärfunktionell grupp för att få största möjliga effekt." Ingrid berättar vidare om företag som har fått betydligt lägre värderingar än de kunde ha fått på grund av att de försummade eller helt enkelt missade att arbeta med frågan. Så när det går fel blir det dyrt på många sätt.

"Din prissättningsstrategi är aldrig färdig; den bör kontinuerligt bearbetas av en tvärfunktionell grupp för att få största möjliga effekt." - Ingrid Bonde, Oxx

En viktig lärdom från webbinariet är att prissättningen måste ha ett tydligt ägarskap. Vem som ska äga prissättningen är omdiskuterat, och Joachim betonar att det beror på företagets mognad, bransch och vad det säljer. Men någon måste äga den!" betonar Joachim.

Både Ingrid och Joachim talar om att släppa den känslomässiga kopplingen till prissättningen och betonar samtidigt hur viktigt det är att våga stå fast vid den: "Den är vad den är", säger Ingrid. Joachim föreslår att man ska våga vara djärv och stå fast vid sin prissättning, med stöd av en övertygande berättelse om det värde som erbjudandet ger kunderna, en aspekt som ofta underskattas.

Sammanfattningsvis är detta de viktigaste slutsatserna:

1. Tilldela ett tydligt ägarskap för er prissättning och se till att den person som ansvarar för den har rätt förutsättningar för att lyckas.
2. Inrätta en tvärfunktionell grupp som kontinuerligt analyserar och utvecklar er prissättningsstrategi.
3. Skapa en berättelse som tydligt förmedlar det värde som ditt erbjudande ger kunderna och hjälper säljarna att vara stolta över priset.
4. För att hitta rätt prissättningsmodell bör du analysera olika datapunkter, t.ex. marknadsdata, konkurrentdata och kunddata.
5. I en mer mogen organisation är CPQ ett bra verktyg för att säkerställa att organisationen följer prissättningsstrategin, vilket leder till att det önskade resultatet uppnås.

"Våga vara djärv och stå fast vid din prissättning, med stöd av en övertygande berättelse om det värde ditt erbjudande ger kunderna." - Joakim Karlsson, Almi Invest

Se hela webbinariet på begäran för att lära dig mer om hur du kan ta kontroll över din prissättningsstrategi, vilket påverkar ditt företag, och få insikter om hur du undviker kostsamma misstag i din offertprocess.